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él explica. “Sabemos que es importante darles la oportunidad de ‘tocar
y sentir’ el producto. No obstante, igual tenemos una alta tasa de con-
versión entre los huéspedes de hotel”, dice Kistner.
Sin embargo, The Villa Group no dirige sus esfuerzos de comercia-
lización al mercado mexicano. “Para eso tendríamos que contar con
centros de llamadas exclusivos para ese mercado y esto es algo que
deliberadamente no hacemos”, explica Buchalter.
“También, los propietarios existentes han sido una excelente fuente
de generación de ventas”, dice Kistner. “Poseemos un sólido programa
de lealtad que hemos ampliado para brindar el merecido reconocimiento
a sus miembros. Ellos reciben puntos por cada propietario potencial que
identifican y se les recompensa de nuevo si ese posible comprador
adquiere una propiedad. Los puntos pueden usarse para pagar tarifas
de mantenimiento, elevar el nivel de una estadía con todo incluido, ser-
vicios de spa, entre otras opciones”, añade Buchalter.
Equilibrio personal y los mileniales
La experiencia comercial en The Villa Group se extiende al grupo más
desafiante: los mileniales. Famosos por ser “alérgicos” a los compro-
misos, esta generación de jóvenes ha logrado confundir a segmentos
completos de la industria tradicional de bienes inmuebles.
“Ellos han sido tema de conversación con nuestros representantes
de venta cada cinco o seis meses. Afortunadamente, hemos estado
contratando mileniales para nuestro departamento de ventas y yo diría
que del 30% al 40% de nuestro personal corresponde a ese grupo. Es
una gran ventaja”, comenta Kistner.
“Es muy interesante observar cómo los vendedores interactúan con
estos jóvenes compradores potenciales. Ellos ponen atención y entien-
den a los mileniales, quienes preferirían obtener la información por medio
de sus teléfonos o un chateo, en lugar de una persona. Luego, los vemos
participando en el proceso con clientes más tradicionales. En definitiva,
es una fase de aprendizaje muy valiosa”, él explica.
“El Juego de Herramientas de Venta de Interval encaja de manera
ideal en esta etapa. Cerca del 60% de los agentes de venta de The Villa
Group tiene un iPad que utilizan para mostrar videos en Interval HD, así
como el Seguidor de Intercambios de Interval, entre otros. Además, es
muy importante para ellos poder personalizar el Juego de Herramientas
dado que les permite usar las funciones que más les agradan”, él señala.
Flexibilidad = Preferencia
“Somos muy afortunados porque nuestro programa está basado en pun-
tos y es extremadamente flexible, por lo que es atractivo para los mile-
niales. Ellos pueden decidir hacer una visita de fin de semana a último
minuto, en lugar de la más tradicional estadía de una semana. Esta elasti-
cidad nos ha ayudado a superar muchas objeciones. Puedo decir que un
15% de nuestras ventas son a mileniales”, comenta Kistner.
“La estructura del pensamiento de este grupo se centra en los asun-
tos relacionados con la calidad de vida”, señala Buchalter, y añade que
los mileniales están determinados a sacar la máxima ventaja al tiempo
que tienen disponible. “Esto encuadra de manera perfecta con nuestra
presentación. La decisión de comprar requiere un impulso emotivo. Es
cierto que tiene una lógica involucrada pero el 90% es una conducta
emocional. Para ellos la flexibilidad de viajar cuando lo deseen es muy
atractiva”, él explica.
Nunca más brillante
A la vez que se construyen los dos complejos en Cabo San Lucas, The
Villa Group está contemplando una variedad de oportunidades. “No hay
duda de que seguiremos expandiendo nuestro negocio”, dice Buchalter.
Los nuevos proyectos incluyen un campo de golf y una comunidad inte-
grada en Loreto y otros posibles proyectos como un complejo y parque
ecológico, y un desarrollo fraccional. “Continuaremos trabajando en
nuestro producto para brindar las mejores experiencias vacacionales a
los propietarios y huéspedes”, dice Kistner. “Nuestra meta es seguir evo-
lucionando, al igual que los productos que ofrecemos. Y puedo decir sin
titubeos que en mis 35 años en esta industria, el futuro nunca se ha visto
más brillante”, el concluye.
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The Villa Group
Desarrollador
The Villa Group: Fernando González, Owen Perry y Luz María Torres, socios
Oficinas centrales:
Puerto Vallarta, México
Producto:
Afiliación de club vacacional basada en puntos, fraccional y de propiedad absoluta
Precio:
De US$13.500 por paquetes de puntos bienales (1.000 puntos)
a US$250.000 por la afiliación Residential Elite (15.000 puntos)
Complejos:
Cabo San Lucas:
Villa del Palmar-Cabo y Villa del Arco
Cancún:
Villa del Palmar Cancún Beach Resort and Spa
Loreto:
Villa del Palmar at the Islands of Loreto y Villa del Palmar Loreto
Puerto Vallarta:
Villa del Mar y Villa del Palmar
Riviera Nayarit:
Villa del Palmar-Flamingos
Sitio en la Web:
villagroupresorts.com
DATOS ÚTILES
THE VILLA GROUP
VILLA DEL PALMAR, PUERTO VALLARTA
VILLA DEL PALMAR-CABO, CABO SAN LUCAS
No se limite a decirles —
muéstreles
No se limite a cerrar los negocios —
manténgalos
Nuestra serie de productos pioneros en la industria le permite seleccionar el paquete
de afiliación que es ideal para usted y sus compradores potenciales.
Cuando usted se asocia
con Interval, todos ganan.
La aplicación del Juego de herramientas de ventas de Interval (
Interval Sales Tool Kit
) y otras
de nuestras herramientas digitales estimulan el interés de sus compradores potenciales
durante el proceso de ventas, brindándole la ventaja necesaria para cerrar el negocio.
I N T E R V A LWO R L D . C O M
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R E S O R T D E V E L O P E R . C O M